【纵横万里行】宗族化的销售圈——静海地区低速电动车市场调研

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 对于说好今年3月要出台的行业标准,快5月了还没出台!政府效率低下,可见一斑!


 低速电动车产业人士对此都纷纷表达了自己热切的期待和展望,因为没有标准,本产业还处于灰色地带,然而多个城市警察罔顾标准正在制定的事实,却已经开启了耍流氓模式的缺德模式——他们匆忙的制定了各种临时地方法规,蛮横抓捕低速车主!据《新能源纵横》观察,目前济南市已经继深圳特区后,成为流氓警察最多的城市。在此,小新代表行业群众,对他们这种违法行为,表示深刻的鄙视~~~


 那么其他地区经销商们的市场状况又是什么情况呢?本次《新能源纵横》开展为期一年的纵横万里行活动,就集中在这个方向。力图为大家展示一个真实的市场销售和地方政策现状。


静海地区低速车经销商的演变


本次市场调研的对象,是天津市的静海地区,相对于一线及二线城市,静海区相对比较落后,接近于村镇市场。静海区的调查结果用一句话总结就是意料之外,情理之中。由于该地区的封闭性,静海地区的电动车行业绝大多数是由本地人经营,他们沿着两轮——三——低速电动车的路线,十几年进化升级,在当地有着广泛的人脉和资源,一般外地人他们都不带你玩。


 在本次调研进行前,我们已经针对静海进行了一些准备,但事实证明,调查人员准备的还不够充分。“方言”成了我们阻碍调研的一道难关。在操着普通话的记者进入店面后,大部分经销商的第一反应,就是否认自己的身份,并试图赶走调研人员。


 这种现象并非个例,在记者使用当地方言更换了不同的店家才得以顺利开展调研。而进行调研后发现:这个现象的影响与内在含义,比我们预估的要严重得多。


 本次调研中,那些十几年前就在经营篷车,这几年才转为经营低速电动车的经销商们生意独占鳌头。具体来说,兼营农机的时风经销商(以时风农机起家)以十几年的经营时间占据了50%以上的市场,紧随其后的是御捷电动汽车和富路电动汽车,剩余的市场则被丽驰、雷丁等品牌的经销商瓜分

 曾经灰暗的历史


 多年前静海地区曾学习深圳特区经验以雷霆扫穴之势抓捕篷车非法运营,了断多年以此为生的车主的生路,因此发生过多起恶性自杀事件,事后有政府官僚欺上瞒下抹平。目前静海区政府的政策比较特殊——不明文禁止任何电动车上路。除了老城区偶见交警,其他大部分区域都无人执勤。


   静海电动车消费现状


   当地人十分信任长期经营的经销商,对于新人则非常不友好。这一差别待遇体现的就更为明显了。而由这一现象引出的,就是另一个特殊的市场表现:“流水的品牌,不变的经销商”。

         

  虽然低速电动车市场从几年前才开始出现,但当地的经销商们经营时间却普遍超过十年。当地大部分低速电动车经销商都曾经是其他品牌篷车的经销商,部分甚至至今仍在销售其他品牌的篷车,且生意不差。对于这一现象,有受采访者直言:“大家看的是我的人品,不是我的品牌”、“什么好卖我就卖什么,照样有人买。”。特殊的销售模式对当地的影响,由此可见一斑。

 形成这种销售态势的原因,是当地人口的封闭性,对于我们调查的市场来说,他们接触的人本身是一个流动而封闭的圈子,这是和城市地区最大的不同。外地人由于语言和出身的不同,很难融入这个圈子。本地人基本都可以向上追溯到几个有限的村落,错综复杂的亲戚关系构成了他们的宗族化社会,以村落为单位的天然屏障将外地人牢牢挡在外面,即使是城市化风潮导致的几次扩建后的现在,这一局面也未能被打破。这就使得当地的销售圈出现了明显的排外和宗族化倾向,消费者买车只认‘他二舅家的女婿’,而非“经营XX品牌的XX店”,宗族化的市场由此而形成。而根据经销商的叙述,这一倾向不止在静海区,在其他省市乡镇地区也有所体现。


纵横观点:宗族化的销售圈对于经销商来说,好坏参半——它大大的延长了新进经销商在某个地区站稳市场的时间,但同时也极大地延长了他们本身被淘汰的时间;而对于一个打算进入乡镇级市场的低速车企业来说,是否能搞明白该地区的民风特性,将决定了它是否能够快速打入该市场。对于不同地区的市场特色,纵横万里行将进行一系列的后续调查。如果你有什么宝贵意见或补充建议,请在下方的评论中留言。